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By Angelika Kunz

Beurteilung und Präferenzen von Kunden spielen eine wichtige Rolle bei der Entscheidung der Anbieter über eine geeignete und an den Wünschen und Bedürfnissen der Endabnehmer orientierte Distributionsgestaltung.

Angelika R. Kunz legt eine detaillierte examine alternativer Distributionswege aus Nachfragersicht vor. Theoretisch fundiert identifiziert und bewertet sie relevante Einflusskriterien für das Beschaffungsverhalten. Aus Neuer Institutionenökonomik und Verhaltenswissenschaft erarbeitet sie eine Synthese und entwickelt auf dieser Grundlage ein neues Kaufmodell mit dynamischen Aspekten. Am Beispiel pharmazeutischer Produkte werden die Kauftypologien empirisch untersucht und Empfehlungen für eine kundenorientierte Distributionsgestaltung abgeleitet.

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Forschung ohne Tierversuche 2000

". .. stellt . .. einen . .. wertvollen Bestandteil zur kritischen und wissenschaftlich-sachlichen Auseinandersetzung mit Tierexperimenten dar. Es sei jedem Wissenschaftler und Mediziner dringend zur Lektüre empfohlen . .. " Arzneimittel-Forschung/Drug examine 2001, 7

Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst: Eine empirische Analyse ausgewählter Determinanten und Gestaltungsmöglichkeiten

An der Nahtstelle von Preis- und Vertriebsmanagement stellt sich die Frage nach der Delegation von Preiskompetenz. Trotz der bedeutenden Erfolgswirkung von Preisen ist die Gestaltung und Implementierung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst in der Praxis häufig durch eine unzureichende organisatorische Umsetzung gekennzeichnet.

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Beitrag der Transaktionskostentheorie zur effizienten Koordination von wirtschaftlichen Leistungsbeziehungen Die Ex-ante-Gestaltung von Kooperationen als Aufgabe der PrinzipalAgenten-Theorie -----------------~------------------ Marketingentscheidungen Abb. l8choU, E. 446. 37 3. Das Gesundheitswesen in Deutschland eine Marktanalyse Bevor auf die Erfolgsfaktoren für die Distributionswegewahl eingegangen wird, sollen in diesem Kapitel Schlüsselbegriffe definiert, für die weitere Betrachtung eingegrenzt sowie Besonderheiten in den Beziehungen zwischen den Beteiligten des Gesundheitsmarktes in einer überblickartigen Marktanalyse dargestellt werden.

Stuttgart 2000. 23 von den Ideen der Neuen Institutionenökonomik. Der Grund lag darin, dass mit Blick auf den Erklärungsbeitrag für die Praxis die Neue Institutionenökonomik19 anders als die Neoklassik zu beurteilen ist. Die Neue Institutionenökonomik befasst sich mit denselben Explananda wie die neo klassische mikroökonomische Theorie, "... ,,2o Anders als die Neoklassik geht die Institutionenökonomik allerdings nicht vom perfekten Zusammenspiel der Akteure aus, sondern stellt genau die Störungen - laut HayeJ(l1 sind allein diese erklärungsbedürftig - in den Mittelpunkt ihrer Analyse.

Aufbauend auf den erarbeiteten Ergebnissen werden einige Ableitungen im Hinblick auf zukünftige Veränderungen sowie Entwicklungstendenzen vorgenommen. Der Forschungsgegenstand der vorliegenden Arbeit ist folglich die Betrachtung der Beschaffungswegewahl der privaten Letztnachfrager am Beispiel pharmazeutischer Produkte, unter Berücksichtigung der Faktoren, die derartige Transaktionen positiv bzw. 2 definierte Erkenntnisziel der Analyse erarbeiten zu können. Die Analyse dieser Explananda kann nun mit Hilfe unterschiedlicher Ansätze, Modelle und Theorien erfolgen.

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